czwartek, 1 stycznia 2015

Robert B. Cialdini "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka"


Z manipulacją, oszukiwaniem spotykamy się na co dzień w dorosłym życiu. Ale przyznam z radością, podatny na nią za bardzo nie jestem. Może tylko w życiu zawodowym miewam z tym problemy, spodziewając się negatywnych sytuacji w robocie za bardzo ulegam decyzjom szefów, kierowników etc. Niestety chęć pracowania dalej, kiedy o robotę ciężko zmusiła mnie niejednokrotnie do denerwujących sytuacji. Ale to chyba jedyne takie przypadki, bo cała reszta problemów XXI notorycznie mnie omija. 

Może moje prostactwo mi dopomaga? Rzadko kiedy człowiek ma możliwość chamskiej odpowiedzi dzwoniącej o 8.00 rano debilce z jakąś propozycją, której nawet z wściekłości nie będzie wysłuchiwać. Może zwyczajnie fakt, że ludzie starają się mnie naciągnąć na rzeczy, które mnie absolutnie nie interesują?  "Kontaktuję się z Panem, bo przygotowaliśmy dla Pana atrakcyjną ofertę. Obecnie korzysta Pan z karty telefonicznej, a ja mam dla Pana abonament, jedyne pięćdziesiąt złotych miesięcznie. To się Panu bardziej opłaca!". I wytłumacz idiotce, że ładując telefon na sześć miesięcy nawet pięćdziesięciu złotych nie wydzwonię, tak, że minuty mi przechodzą po następnym doładowaniu na kolejny okres. A przez sześć miesięcy płacąc pięćdziesiąt złotych wydam łącznie trzysta złotych jak na karcie nie wydaję nawet pięćdziesięciu ... Opłaca mi się bardziej... A już te dialogi, kiedy ja o jednym, konsultantka o drugim ... Ech, szkoda słów. 

Dlatego systematycznie najczęściej odbierając taki telefon od razu się rozłączam, częstokroć poprzedzając to jednym wulgaryzmem albo zadając pytanie: "kto Pani udostępnił moje dane?". Na pytanie "Czy mogę rozmawiać z właścicielem tego telefonu?" nawet nie wiem co odpowiedzieć? "Niestety właściciel od dawna nie żyje ... Rozmawia Pani ze złodziejem i mordercą poprzedniego właściciela. Czyli nota bene nowym właścicielem"... Makabra. Na szczęście można od razu zapytać czy rozmowa jest nagrywana, bo jeśli tak, to "nie wyraziłem na to swojej zgody i w takiej sytuacji po prostu się rozłączam". Gorzej jak się podpisało umowę, w której wyraziło się na to zgodę. Ale mniejsza z tym. Rozmawiam tylko z instytucjami, z którymi faktycznie coś mam podpisane (bank, internet). 

Słyszałem, że książka Roberta B. Cialdini "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka" to podstawa w manipulacji. I jestem skory się z tą opinią zgodzić. Ale fakt faktem - to tylko podstawowe rzeczy, które już w większości przypadków przerabiałem. 

Będąc w Turcji wyrobiłem się w targowaniu. Wiadomo, że jeśli jakaś skórzana torba kosztuje sto lir tureckich to spokojnie się ją kupi za dwadzieścia. Może dlatego ta kultura stosuje takie tricki? By lepszą cenę uzyskać? 
Kiedy zaczynałem pracę na infolinii od razu usłyszałem znane mi metody: zaczynamy od najwyższych cen, bo jak zejdziemy na tańszą ofertę, to klientowi wyda się ona optymalnie korzystniejsza w porównaniu do pierwszej. I nieważne, że będzie to drogo w porównaniu z innymi ofertami. Tak samo jak ściema, że za kilka dni tej oferty już nie będzie. Biedny człowiek zawsze będzie odporniejszy na wszelkie propozycje tego rodzaju. 

Cialdini opisuje podstawowe mechanizmy manipulacji. Na kilka zwróciłem uwagę:
- Metoda niskiej stopy, czyli kupujemy tani produkt, po czym się okazuje, że trzeba dokupić do niego inne elementy, przez co w sumie wychodzi nam cena podwójna. Ale to jeszcze nic, ile razy nam się zdarzyło coś kupić, wrócić do domu, a potem wrócić do hipermarketu, bo "kabel nie wchodzi w skład zestawu", albo żarówki, baterie czy inne rzeczy. Życie. Teraz pyskatemu będzie łatwiej o wszystko wypytać. 
- Ofiarą manipulacji często padają starsi ludzie. Tylko w przeciwieństwie do Cialdiniego mam inną teorię. Starsi ludzie często mieszkają sami, nie mają z kim rozmawiać, czują się nieatrakcyjni, więc jak przychodzi do nich akwizytor, czują się jak dowartościowani przez los. I tak padają ofiarą naciągaczy, którzy im wszystko wcisną, żeby zarobić. A oni orientują się potem jacy byli naiwni. 

Spodobały mi się opisywane psychologiczne badania i ich efekty, choć część z nich była mi znana już wcześniej. Badanie na indyczce, podobnie jak słynny ruch kiedy stoi tłum ludzi i wszyscy patrzą w górę, a mijające je osoby odruchowo spojrzą w ten sam kierunek co tłum. 

A tak to wykorzystywanie przyjaźni, metoda wzajemności, niedostępność produktu etc. Albo znany trick, że towaru brak, a pojawia się potem by klienci chcieli go nabyć pomimo tego, że okres największej aktywności handlowej już dawno się zakończył. Autorytetom też słabo ulegam. Zwłaszcza, że człowiekowi go brak. Co z tego, że lekarz wystawia mi receptę na leki, skoro i tak w aptece poproszę o tańsze, bo wiem, że skorumpowany doktor przypisze mi na ogół te najdroższe będąc przekupywany za łapówki koncernów farmaceutycznych. A już w dobie ilości znanych, popełnionych błędów lekarzy bezgranicznie przeciętny człowiek im nie zaufa. 

Spodobały mi się rozdziały o wpływie urody i wizerunku. Czyli morał jeden - atrakcyjniejsi mają łatwiej w życiu. Nie od dziś to wiadomo, pomimo faktu, że publicznie głosi się, że wygląd nie ma żadnego znaczenia. Bzdury! Nic się tak nie liczy jak wygląd. Nawet przy okazji pracy w domu maklerskim, mówiono nam, że będziemy musieli kupić sobie droższe garnitury, bo klienci zwracają na to uwagę. Ubranie, samochody - to tworzy prestiż i sprawia, że padamy na kolana. I znowu skromny człowiek taki jak ja, który uważa, że telefon służy do dzwonienia, a nie grania w gry, samochód jest po to, żeby jeździł a nie pokazywał wielkość, nie da się łatwo zakręcić. 

Rozśmieszył mnie rozdział o tym, że pomagamy ludziom podobnym do nas. Może to i prawda. Kiedyś podszedł do mnie jeden człowiek z Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy i zapytał czy w solidarności długowłosych nie wrzucę mu do puszki. I o mało w solidarności długowłosych nie dostał w zęby. Może dziwne, ale nie do mnie z takimi hasłami. 

Przy okazji tej lektury zastanawiałem się dlaczego Polacy są tak uległym narodem, który nie walczy o swoje? Początkowo myślałem, że wpływ na to ma reguła bycia w tłumie - kiedy widzimy, że ktoś potrzebuje pomocy, a jesteśmy w przepełnionym ludźmi otoczeniu zawsze uważamy, że ktoś to zrobi za nas. I zazwyczaj kończy się to tym, że nikt nic nie robi, bo każdy obciąża obowiązkiem kogoś innego. Inaczej jest w przypadku kiedy jesteśmy sam na sam z potrzebującą osobą - wtedy od razu wiemy, że jak nie my to kto? U Polaków nagminną cechą jest powiedzenie: "Powinni go powiesić" (a ja się pytam kto?) , "muszą coś z tym zrobić, to niemożliwe, żeby miliony Polaków nie miało za dwadzieścia lat emerytur" (a kto to musi zrobić?). No i właśnie, wszystkich obwiniamy, i nikogo zarazem. Obwiniamy "rząd", ale kogo konkretnie?

Zastanawiałem się przy okazji ACTA dlaczego była to jedyna sytuacja w której ludzie faktycznie wyszli na ulicę? Dlaczego lęk przed brakiem emerytur, bezrobocie, okradanie kraju, zwiększanie podatków nie ma dla ludzi takiego znaczenia jak właśnie sprawa ACTA. Myślałem, że jest to kwestia wygody, ale Cialdini udzielił mi innej odpowiedzi. A oto i ona: 

Rewolucji nie wywołują ci, którzy od dawna i tradycyjnie znajdują się na dnie - widzą oni bowiem swoją sytuację jako składnik naturalnego porządku rzeczy. Rewolucje wywołują ci, którzy choć trochę posmakowali lepszego życia. Kiedy niedawne polepszenie warunków ich życia ulega załamaniu i przez chwilę dostępne dobra stają się ponownie nieosiągalne, stają się one też bardziej niż kiedykolwiek warte posiadania i walki. (s. 269). 
I niby cała prawda. Gdybyśmy od lat żyli jak na Polaków przystało, bylibyśmy narodem niezwykłym. A od lat żyjemy biednie, płacimy wysokie podatki, jesteśmy oszukiwani na każdym kroku etc. Z drugiej strony, zastanawiam się dlaczego nie było rewolucji Polaków w Wielkiej Brytanii kiedy Cameron zabrał Polakom socjal? I znowu sytuacja nie jest dla mnie jasna. Czyżby Polacy aż takie bariery psychologiczne pokonywali?

A książkę polecam, choć czasami ciągnie się jak flaki z olejem opisując oczywiste jak dla mnie rzeczy. 

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz